吕庆文： 一个为灯着迷而执著的人

23年：从小作坊到顶级灯饰制造商

    “做事情不能够说一样东西今天好做就做，要做就做好它，看准了就是要埋着头坚持下去。”文联灯饰董事长吕庆文见到记者开口第一句话。轻描淡写的一句话，其背后所沉淀的厚实或许是外人难以体会的。

    从无到有，从小到大，从原先海洲村的小作坊，到全球酒店灯饰顶级制造商，文联不断成长壮大，其产品线也越来越丰富。在文联进军酒店非标领域号角中，文联并未舍弃水晶灯，而是在现有基础上，另设一支团队专攻非标工程领域，并一直坚持把“高档水晶灯”的路子走下来。

    “水晶灯内销批发这一板块，文联一直到现在都在坚定不移走下去，到现在品质不下降，不管市场变化的多大，竞争多激烈，我们都还是‘执迷不悟’地坚持品质，一直都坚信质量就是生命。”吕董坚定地说：“出口美国也是如此，我们是依靠质量和服务吸引外部客户，客户从最初几十万一个月，做到现在上千万一个月，这是怎么来的？有些灯客户觉得贵了，就拿别人来做，结果最终还是回来了，经过大家彼此之间的磨合，彼此间越来越信任。”

    回忆以往经历，吕庆文表示自己是古镇最早做烟斗灯的，其第一桶金就是靠烟斗灯赚到的。当时一个台湾客商已将配件样板交付给其他厂家开模，但做出来的压铸件中间是挖空的，且为省事，电镀完之后再将底部包起来另行烤漆，而自己则不挖空，且将烤漆部分分离出来另外开模，分别经过电镀和烤漆后再组装起来。由于自己产品用料足、品质好、设计美观、组装方便等优点，最终客户选择文联，也由此赚到了人生第一桶金，在文联不断成长壮大过程中，“质量就是生命”的观念深深刻在他的心中，并一直践行着。

    依托于产品优越品质以及雄厚制造基础，使得文联在非标工程市场崛起之际，能够腾挪出精力来打造一支专业的灯光整体解决方案团队，为顺利进军非标工程领域奠基坚实基础。

坚持：从懵懂模糊到专注专业

    进军非标工程领域，中间会有一段阵痛期，广告的力度，人才的储备，展厅等硬件投入，这些都不是小数目，然而吕庆文表示即使在最困难阶段也没有动摇过，任何时候都是“执迷不悟”，要走就走，要干就干到底。不能等到有生意来了，才能将部门安插上去，就算是没生意，部门也要启动运作。

    吕庆文坦言，关于非标工程方面的说法，在很早以前当别人问文联有没有在做工程时，自己会说有做，但实际对工程这个概念还是一个很模糊的理解。当时认为某个工程拿个酒店应用灯什么的让我做，那么我就做工程的了。以前都是这样很模糊去理解，后来才知道根本就不是同一个概念。

     自从像曹银华等一批非标工程领域专业人士进来，让文联逐渐进入非标工程，吕庆文才深深体会到，不是说自己在做“工程”，就是会做工程，根本就不是一码子事。一个工程从前期沟通、工程结构、设计方案、成本评估、拟定报价等一环扣一环，而后期的生产、安装、验收、售后等更是一个繁琐的过程。

     刚开始做需要很长一段时间磨合，当中会出现很多问题，服务不好，沟通不到位，灯具安装问题、货不对板等等，各方面不是这里出现问题，甚至原先五星级酒店，却报了三星级酒店价格给对方，一个项目下来还要倒贴钱进去。

     对此，吕庆文表示这些就当“交学费”，培养工程队伍所耗费的费用是巨大的，看准了就要投下去，做生意总有一个盈亏过程，看错了就是要付出代价。文联目前正培养储备人才，这就像开一家餐厅一样，不可能等到生意很好时才想到要增加厨师，一定要想到未来能做到多大规模，储备多少个厨师。不然等到生意大了，在盲目扩充团队，到时候做出质量不行，反而将原先做得好的也掩盖掉。

     如今文联全方面具备能力，现在团队已经成熟，并成功为人民大会堂、澳门银河、广州索菲特酒店、广州喜来登等提供灯饰整体解决方案。吕庆文表示，目前古镇非标工程领域做比较好的还有华艺、开元、胜球、琪朗、宝迪斯、鹰皇、太平洋等，每家企业都往非标老大的位置去冲刺，文联也不例外。

眼光：从酒店灯饰专家到景观亮化专家
     非标工程市场兴起，使得古镇打着非标工程旗号的企业如春笋般冒出，当中可谓鱼龙混杂，良莠难分。事实上非标工程的水很深，现在很多大厂都是亏本在做，但吕庆文认为文联现在亏了，赚的是未来，现在正处在投入阶段，投入和收入平衡就可以了，这样一路发展走向去；相反一些做得比较久的厂家，如果现在出现亏损的话，那是不正常的。

     做事情要有眼光，做什么事情都是超前于行业，吕庆文是海洲村第一个到古镇开门市店的人，也是第一个看到古镇铺租高涨，“跳回来”直接将门市展厅设置在厂里的人。同时文联也是第一个发明自动滚圆打孔机，解决以往手工将扁铁拉直、划线、钻孔来制造灯盘的麻烦，大大节省劳动力，提升企业竞争力，甚至有些人靠生产这种机器来赚钱。吕庆文表示，在古镇做水晶灯有十几年企业有不少，但是很少有谁去突破这个，文联算是第一家。假如古镇灯饰发展历史不把文联写进去，将会缺了味道。

    2010年，公司投入巨资打造亚洲最大的酒店灯饰真空实景展厅，集五星级酒店整体方案展示于一体，定位酒店灯饰专家；2013年，公司开设了分厂，从事户外亮化工程产品的制造，并在古镇与工厂设立了灯光体验馆，景观亮化正逐渐成为酒店灯饰以外又一大行业优势。非标工程尽管利润较高，但所采用的都是非定性产品，这使得企业在做强的同时，很难实现做大，随着市场竞争激烈，其话语权势必遭受一定冲击。当许多企业蜂拥进入酒店非标工程领域的时候，文联却调转矛头进军景观亮化市场，从“酒店灯饰专家”过渡到“景观亮化专家”。

     原先瞄准的是室内艺术灯，如今文联朝户外景观亮化工程专家发展，并重回古镇设立自己门市店。吕庆文表示，我们是第一个在古镇提出来的，门市在古镇也是全所未有的，这样模式作业是文联率先提出来的。无论做什么，都要做到是“专家”。